职场创造价值和衡量价值的方式已经发生了很大变化，以前，你能把一件事情做出来，我们就认为你很厉害；现在，如果你能把一件事情提炼、表达出来，我们会说你更厉害。在信息泛滥的商业领域，表达正在成为收获时代红利的一种重要能力，无论是工作汇报、方案推介、新闻发布还是大会发言，所有的商务演说都需要用到我们的表达能力，我们通过表达说服他人，影响他人决策，创造出更大的价值。

正值年底，职场人士又将面对各种年度汇报、产品推荐、项目提案带来的焦虑，其实，掌握以下三个技巧，你也可以在台上展现一次精彩、让人刮目相看的工作汇报和商务演说。

一、内容为王：要想讲清楚，首先想清楚

思路不清晰是汇报或者演说时最容易犯的错误——你有很多事情想讲，但给听众的感觉却是不知所云。解决这个问题，你可以借助思维导图，用它来帮助你搭建起一个演说的内容结构。如下图：

搭建内容结构时，你需要遵循金字塔原理中的四个要点：

1、 结论先行。结论是演说的主题，是表达者的灵魂。诸如“2023年工作汇报”“某区域季度营销方案”这样的主题是没有任何灵魂的，它不会让听众产生听下去的兴趣。而“一个特点、两个创新、三大变革”“创意营销提销量，贴身服务赢口碑”这样的主题，不仅体现了表达者的思想性，而且有很强的代入感，能够让听众产生寻找答案的动机。

2、 以上统下。当你有了一个好的主题后，你要考虑纵向的内容结构如何展开。在结论的统领下，每一层次的思想必须是对下一层次思想的抽象提炼和总结概括（同样应该是一个清晰的主题），下一层次的思想是对上一层次思想的解释和支撑。在此基础上，整体内容结构纵向相关，才能与听众形成一种疑问/回答式的对话模式。

3、 归类分组。心理学的研究表明，大脑没办法同时记住超过7个以上的事情。因此，我们需要采用MECE法（相互独立，完全穷尽）对所有内容进行分类，确保相互之间清晰不重复、完全无遗漏。

4、 逻辑递进。每一组中的内容必须按照时间、空间、逻辑顺序进行排列，用这种方式分析问题、组织思考和表述想法，会让听众更容易理解和吸收。

清晰的内容结构是演说成功的重要基础，否则，再好的演说技巧也无法真正让听众接受你的观点。

二、价值导向：从内容转向听众

内容详实、清晰但听起来枯燥乏味，是汇报或者演说时常犯的第二个错误。当我们要讲的内容整理成金字塔结构之后，我们绝不能直接拿这个内容来演说，这就如同你将书面汇报材料拿到台上去念，效果当然不会好。

书面汇报和当众演说有着本质上的区别，书面材料是理性的，以内容中心，追求的是详实完整；当众演说是感性的，以听众为中心，追求的是重点突出。直接将金字塔结构用在演说上，有以下几个明显的问题：

1、 信息量太大。听众对很多内容已知，很难有聆听的兴趣；

2、 层次太多。不同于书面可以反复阅读，演说往往是一次性的，如果你的内容层次太多，听众会觉得太复杂，难以理解和吸收；

3、 没有剧情。无法满足听众大脑感性的渴望，也无法真正打动听众。

工作汇报或演说的性质决定了“内容”本身并不是听众需要的，“价值”才是听众需要的，要把内容变成价值，真正打动听众，我们还需要三个动作：

1、 去除听众已知的内容

飞机起飞前，空姐会有一段非常标准、完整而且规范的讲解——安全须知。但是，这段演示却几乎没有一个人认真去看，原因就是听众已知。演说时，把听众知道的内容拿来讲解，就会出现这种尴尬的局面。所以，你要站在听众的角度思考：哪些是他们可能已经知道的，或者他们并不太关注的，然后把它们从你的内容结构中删除。

2、 利用“F-A-B”法则

演说的本质也是一种购买——你希望听众购买你的观点，然后采取行动。FAB是营销理论中产品“特性、优点、价值”的简称，举个例子，如果你向客户推销你的杯子，无论你把这个杯子的特性、优点讲的多么天花乱坠，听众都不会动心，因为这些特性和优点并不能直接和客户产生联系。如果你要打动客户，你就需要重点陈述这个产品能给客户带来的“价值”。

比如：“这个杯子的容量很大，保温性很好”就是特性和优点，当你讲这些的时候，客户一般都无动于衷。如果你的描述是“它能让你们全家户外旅游的时候，无论外面多冷，都能喝上一口热水，甚至还能泡上一碗香喷喷的泡面”，这样的内容就是价值，当你讲价值的时候，听众就会眼前一亮。

3、 添加证据佐证观点

经过上述两个步骤的过滤，你的内容结构应该已经足够精炼了。但是，要想真正让你的观点被听众接受，你还需要为你的观点加上足够的证据。通常，有效的证据分为以下三种：

数据：当你讲到团队过去一年做出的业绩时，你可以列出相关的增长数据、排名数据、行业数据，真实的数据很难被反驳，听众也就自然接受了你的观点。

案例：有什么例子可以证明你的观点，比如客户对你们的工作非常认可，专程到公司来表示感谢。案例本身是对事实的描述，而事实往往是最有说服力的。

专家观点：有哪些领导、权威或专家，曾经针对你们的工作做出过认可，他们在什么时候、什么场合以何种方式表达了这种认可，当你使用专家观点为你的演说背书时，说服力会出人意料的好。

经过以上三个步骤的过滤，现在，你的内容就可以用来演说呈现了。

三、演说呈现：四要素立体呈现

工作汇报和商务演说要想呈现好的效果，必须把握好以下四个要素：

1、 手势。没有手势的表达者站在台上，画面几乎就是静止的，这种演说最容易催眠。实际上，演说的时候，我们只需要掌握好几种常用的手势，气场立刻就会变得与众不同。如下图。

 准备演说时，可以使用“准备”手势。双手呈三角支撑放在腹部，也可以自然叠放放在腹部。切忌抱胸或插口袋的做法。

 当你讲到并列的观点时，可以使用“列举”手势。单手朝上，使用不同数量手指组合，用来表达要讲的第一、第二、第三、第四、第五个要点，从而吸引听众的注意。

 讲解内容时，可以使用“切分”手势。切分手势在演说中使用的非常广泛，你既可以单手切分，也可以双手切分，切分手势会让你显得非常职业和干练。

 开场或结束时，可以使用“开合”手势。你可以想象你的观点就像一件珍贵的礼物，你用双手捧着送给你的听众，开合的幅度象征着礼物的重要程度，也代表着你对听众的感谢。

2、 目光。许多演说者在台上讲话时，眼睛始终看着屏幕，从来不看听众，这样的演说显然是非常失败的。我们常说，眼睛是心灵的窗户，如果演说者没有和听众有目光的交流，他们之间的窗户其实是关闭的，无法建立起任何连接，更不要说传递思想和观点。因此，演说者在表达的过程中，要适当地和听众有目光的接触，营造出一种“沟通”的感觉。

3、 仪容。包括面部表情和穿着。演说者要始终面带笑容，笑容有一种强大的、无形的感染力，让听众愿意和你产生连接，接受你的观点，这就是我们演说的“亲和力”。相反，板着脸的演说者会让听众非常不舒服。在穿着上，不一定要穿的非常正式，但要干净整洁，和演说时的场景、内容保持一致，原则是“不干扰听众的注意力”。

4、 语言。包括语音和表达两个部分。

 语音，也就是听众听到的部分。包括声音的抑扬顿挫、音量大小、情感流露等等。你可以通过朗读、跟读的方式不断练习，寻找语感，逐渐提升自己的语言感染力。我的方法是跟着新闻联播，或者康辉老师的散文60篇朗读，时间长了，语感就能慢慢找到了。

 表达，也就是听众感受到的部分。打听听众的演说通常都不是平铺直叙的，你可以尝试使用以下的两种表达结构，让你的演说更好的吸引听众。

SCQA结构（情景、冲突、问题、回答）。SCQA结构是《金字塔原理》一书中介绍的序言结构，SCQA结构可以让你的表达增加很多色彩，变得打动人心，它不仅可以用来做自我介绍，也可以用来导入你的演说主题，或者表达一些重要观点。比如，你希望向客户表达“我国的第一个高炉是我们公司设计的”，如果你就这样直接讲了，听众恐怕不会有任何的感觉。我们换成CQA结构：

情景：今天，我们都在说中国制造，让我们每一个人都非常自豪；

冲突：可是，从砸锅卖铁支援前线到今天一度的钢铁产能过剩，中国的钢铁产业同样经历了一个艰难的成长和蜕变的过程；

问题：大家知道我国的第一个高炉是谁设计的吗？

回答：那就是我们。这个高炉载入了共和国发展的史册，成为了浓墨重彩的一笔，至今仍是我们一代又一代钢铁人的骄傲。

是不是有想鼓掌的感觉？

PREP结构（观点、理由、事例、观点）。PREP结构是应用非常广泛的演说结构：先说结论，然后列明理由，再通过具体的案例佐证理由，最后重复核心观点，完成一次完整的表达。PREP结构不仅逻辑清晰，而且因为有案例支持，所以具有很强的说服力，无论是自我介绍，即兴演说，工作汇报都可以使用PREP结构。比如，你的项目提案可以这样讲：

观点：我建议采用A方案，因为技术比较先进，能够解决我们客户管理流程过于繁琐的问题；

理由：相对A方案，一是其它方案报价普遍较高，超出我们的预算；二是客户反馈并不太好；三是操作比较复杂，并不适合我们这样的中小企业；

案例：某公司同样采用了同样的方案，在预算与我们持平的情况下，客户满意度提升了近20%；

观点：因此，我建议公司批准采用A方案，以提升我们的客户满意度。

最后总结一下，好的汇报和演说要把握好三个要点，一是清晰的内容结构，二是面向听众体现价值，三是掌握必要的呈现技巧。为了方便理解和记忆，我将这些技巧整合成了一个演说模型（如下图），马上就到年底，希望你能运用这个模型来一场精彩的汇报演说，让你的职业生涯开始变得与众不同。